Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов Страница 26

На что были направлены эти вопросы: на создание когнитивного диссонанса или на окончательное его разрешение? Конечно же, на последнее. Когнитивный диссонанс вызвало противоречие между очевидной картиной преступления, полностью изобличавшей подсудимую, и новой ее интерпретацией, рассказанной в виде драматичной, понятной всем, эмоциональной истории, ставившей все с ног на голову. И этот диссонанс незримо возрастал после каждого слова защитников Веры. Именно финальные вопросы содержали правильный ответ, который полностью примирял внутренние убеждения присяжных с воспринятой ими новой реальностью. Все, что от них требовалось, – разрешить мозгу принять картину мира, которую нарисовали адвокаты Засулич, и через это оправдать подсудимую.

Почему рассказ согласованных друг с другом историй, подготавливающих слушателя к принятию нужной нам мысли – лучший способ убеждения? Ответ на этот вопрос и простой, и сложный одновременно. Мы любим истории, учитывающие законы драматургии, потому что они затрагивают рациональные, эмоциональные и даже бессознательные пласты восприятия. Они дают нам новое целостное и более точное понимание происходящего.

Мозгу нравится понятная и неожиданная информация, дополняющая глубинные установки и фундаментальную картину мира, но радикально им не противоречащая.

Поэтому люди и любят анекдоты и фильмы с неожиданными сюжетными поворотами.

Для лучшего понимания устройства подобных историй напомню основы драматургии.

Экспозиция . Кратко с помощью фактов задайте контекст мысли, понятный собеседнику и одновременно показывающий ваше с ним сходство, в том числе в восприятии обстоятельств. Продемонстрируйте вашу приверженность общечеловеческим принципам, усиливающую моральное превосходство, а с ним и силу вашего авторитета. Создайте эмоциональную созависимость и сформируйте пространство доверия, дабы завладеть вниманием партнера и донести до его сознания факты, которые помогут принять вашу точку зрения.

Чтобы собеседник начал сопереживать героям ваших историй, постарайтесь сделать их похожими на партнера. Пусть он увидит себя, свои проблемы, эмоции и мысли.

Перипетия . Потом расскажите о внезапной сложности, которая делает достижение желаемого результата маловероятным и порождает когнитивный диссонанс у слушателя. И снова здесь должна возникать не только рациональная, но и эмоциональная картина происходящего. Теперь нужно активировать мозговые структуры, отвечающие за эмпатию.

Развязка . Разрешение когнитивного диссонанса с помощью непротиворечивого толкования, изложенного в форме краткой, но законченной истории. Постройте на основе высказанных собеседником утверждений новый взгляд на действительность. «Вплетите» ваши установки в систему мышления партнера с помощью истории, каждый из элементов которой следует из предыдущего и опирается на отдельные «верования» собеседника.

Хотите обосновать мысль, в которую собеседник не верит, покажите, как герой неожиданно преодолел трудности и добился фантастического результата. Или, наоборот, поделитесь поражением, если хотите продемонстрировать, что герой верил в те же идеи, что и ваш собеседник, и потому проиграл. Так он увидит несостоятельность своей мысли, мешающей принять нужную вам точку зрения. Наконец, можно совместить два подхода и продемонстрировать, как герой, прилагавший все силы для достижения того, к чему стремится собеседник, но использовавший схожие с ним ошибочные подходы, сначала потерпел неудачу, но потом, поменяв свой образ действий, добился даже больше того, что желал изначально. При этом героем повествования может быть кто угодно: знакомые, компании на рынке, исторические личности и даже вы сами.

Вопросы . В ходе переговоров параллельно с историей при необходимости используйте наводящие вопросы. Они помогут нащупать схемы мышления, уточнить убеждения и мысли оппонента. Позже их можно использовать, показывая логические противоречия в убеждениях собеседника или, наоборот, подкрепляя ими свои мысли.

Разберем, как с помощью этих принципов создаются шедевры ораторского мастерства. Рассмотрим вкратце знаменитую речь Стива Джобса перед выпускниками Стенфорда в 2005 году. На первый взгляд, в ней не было ничего особенного, нечто подобное мы периодически слышим из уст разных людей. Почему же именно эта речь произвела эффект разорвавшейся бомбы и заставила изменить взгляды на жизнь миллионов людей?

Стив рассказал всего три истории. Но мы поговорим о первой, которая называлась «О соединении точек». В ней он поведал, как поступил в колледж, потому что это было важно для его семьи. А спустя полгода бросил учебу, не увидев в ней смысла. «Я не знал, что хочу делать, и не понимал, как колледж поможет мне это осознать» [24] . Он просто убедил себя, что все будет хорошо.

Первое время Стиву пришлось спать на полу в комнате друзей и собирать бутылки, чтобы в обмен на стеклотару купить еду. Многое, с чем он тогда столкнулся, пригодилось в дальнейшем в бизнесе. Например, благодаря каллиграфии, которой Стив продолжал заниматься после ухода из колледжа, Macintosh стал первым компьютером с красивой типографикой. «Конечно, нельзя было соединить все точки воедино, когда я учился в колледже. Но через десять лет все стало предельно ясно».

Соединение точек – аллегория, которую Стив использовал, чтобы объяснить, как «случайные события» в его жизни соединялись в единый осмысленный, эмоциональный и вдохновляющий рисунок, кратко обобщающий всю его жизнь. Еще эта история о том, что смысл многих вещей мы понимаем только, когда эти вещи уже сыграли свою роль.

«Соединение точек» в его повествовании похоже на детские задания в книжках для раскрашивания. Чтобы отгадать изображение, нужно правильно соединить точки по номерам. В этом и