Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов Страница 25

Режиссер продемонстрировал, как одно и то же выражение лица, соединенное с разными планами, можно интерпретировать совершенно по-разному. Наилучшую, на мой взгляд, иллюстрацию этого эффекта позже дал Альфред Хичкок.

Представим видеозапись. Первый кадр: пожилой мужчина со спокойным выражением лица смотрит вперед. Второй кадр: мама с ребенком играют на лужайке. Третий кадр: этот же мужчина улыбается. Зритель воспринимает мужчину как доброго человека, симпатизирует ему. А теперь представьте, что первый и третий кадры остаются, а вместо мамы с ребенком показывается девушка в бикини. Первый кадр: мужчина смотрит; второй кадр: девушка в бикини; третий кадр: мужчина улыбается. Теперь мы воспринимаем пожилого мужчину как «грязного старикашку». Управление восприятием с помощью контекста Альфред Хичкок назвал «самой сутью кинематографа».

Со временем значимость этого эффекта вышла далеко за рамки кинематографа. Современные эксперименты полностью подтверждают глубокую нейрофизиологическую основу эффекта управления контекстом – фрейминга. Исследования показали, что одни и те же лица вызывали у испытуемых более сильную активацию различных центров мозга, отвечающих за социальное взаимодействие, если сопровождались эмоционально яркими отрезками из фильмов, нежели когда речь шла о нейтральных кадрах.

Как и в кино, в переговорном процессе восприятие контекста каждой из сторон может значительно влиять на взаимодействие и, безусловно, на конечный результат. Вспомните «правило Хебба», которое объясняет, почему люди склонны соединять несвязанные с точки зрения логики понятия. Из-за этой особенности мозга появились, например, суеверия: кошка пробежала, через некоторое время или сразу же случилось нечто неприятное. Это мозг просто объединил эти события, не анализируя.

Вместе с тем благодаря принципам работы, описанным в правиле Хебба, мозг может адаптироваться практически ко всему, формируя привычки, создавая автоматические мысли и эмоциональные реакции. За каждым понятием в голове скрывается своя история и ассоциативный ряд – будь то стул, чашка или общечеловеческие ценности.

Драматургически выстроенные истории как супероружие фрейминга

Восприятие действительности основано на уникальной для каждого человека модели мира, «карты территории», существующей только в его голове. Через призму этой модели он ориентируется во внешней среде и постоянно сравнивает с ней поступающую извне информацию. Мозгу нравится, когда модель мира совпадает с реальностью.

Вспомните ощущения, когда получили «отлично» на сложном экзамене, к которому долго готовились. Или когда предложили на работе решение проблемы, о котором никто не догадывался, а оно сработало. Палитра ярких позитивных эмоций, связанная с активацией центров положительного подкрепления – яркое подтверждение, что мозгу нравится «быть правым».

И наоборот, факты, противоречащие представлениям о мире, вызывают когнитивный диссонанс, который, как уже известно, причиняет настоящую боль мозгу. Вот почему ключевое условие эффективного убеждения – осторожное «вплетение» наших мыслей и поддерживающих их фактов в чужую систему представлений о действительности. Весь процесс убеждения следует свести к дополнению, а не изменению чужой реальности. Дополнению, которое неминуемо вызовет автоматические мысли, а вместе с ними и эмоции, и нужное нам поведение.

В русской народной сказке «Каша из топора» солдат, остановившийся на ночь у скупой старушки, предпочел не спорить с ней и не взывать к совести, а решить проблему, используя абсолютно научный подход.

Смотрите сами. Он начал дополнение ее реальности с парадоксального факта: оказывается, кашу можно сварить из топора. Это вызвало неподдельный интерес прижимистой и недальновидной хозяйки, которую соблазнила идея экономного ужина. Ради этого старуха была готова пожертвовать водой и «сдать в прокат» котелок. Но чем дальше заходил процесс топорного кашеварения, тем больше героиня «инвестировала» пищевых ресурсов по запросу солдата. Ведь она хотела увидеть конечный результат и попробовать той самой каши, о существовании которой не подозревала. И так каждый получил свое. Старушка – реальную кашу из топора, пусть и с дополнениями. Солдат – сытный ужин и топор, который смог забрать, объяснив, что топор еще не разварился, поэтому пока в пищу непригоден.

«Но это всего лишь сказка!» – скажете вы и будете абсолютно правы. Сказка, которая идеально демонстрирует логику поэтапного дополнения чужой реальности, чтобы собеседник совершил действие, на которое никогда бы не согласился, оставаясь в старой парадигме.

Эту технику используют телефонные мошенники. Сначала работают с текущим контекстом «клиента», называя, например, имена значимых для него людей и важные факты биографии. Затем рисуют в сознании собеседника детективную историю со сложными сюжетными поворотами, преследуя единственную цель – создать в его голове такую картину мира, в которой он не увидит иного выхода, кроме как добровольно отдать все имеющиеся накопления. Для этого аферисты вплетают в сознание жертвы ложные убеждения: якобы звонят как потерпевшие или свидетели, поэтому обязаны беспрекословно сотрудничать со «следствием» и соблюдать режим неразглашения. И это лишь первый шаг в создании альтернативной реальности. После следует допрос от властей: новый звонящий представляется главой отдела полиции. И здесь выдвигаются требования со ссылкой на Уголовный кодекс: на время следственных действий отказаться от контакта с родственниками и близкими людьми. Дальше в сознание жертвы подгружаются все новые, выстроенные в единой логике факты, требующие немедленного и бездумного реагирования – похода в банк, снятия большой суммы наличных или перевода денег на «безопасный» банковский счет, подконтрольный мошенникам и т. д.

Безусловно, действия мошенников чудовищны. И здесь неминуемо встает вопрос этики: насколько допустимо открыто говорить о влиянии на окружающих, ведь эту информацию могут использовать преступники. Для меня ответ очевиден: это единственный способ научить людей видеть чужие манипуляции и противостоять им. К тому же, подобные знания – эффективный инструмент для реализации своих целей и объединения единомышленников. Вы уже в курсе, что в основе любых техник влияния лежат базовые законы нейрофизиологии и психологии. И все мы, осознанно или нет, регулярно пользуемся этими инструментами для достижения желаемого.

Вопрос лишь в том, насколько наши цели совпадают с интересами общества и тех, с кем мы взаимодействуем в процессе общения. Именно цели, а не принципы и техники влияния, определяют допустимость воздействия на собеседника через психологический инструментарий, описанный в этой книге. Более подробно об этике влияния мы поговорим в конце главы.

Сейчас же предлагаю вернуться в мир социально приемлемого поведения и вспомнить дело Веры Засулич, поскольку ее защитники использовали те же методы убеждения. Сначала они выстроили драматургически выверенную историю с яркими образами и фактами, которые преподносили в виде риторических вопросов, что подвело присяжных к мысли: Вера – хрупкая, беззащитная, но честная и принципиальная девушка, готовая отдать свою жизнь за защиту общественных идеалов. А в финале адвокаты задали ключевые вопросы, ради правильных ответов на которые и разворачивалось все предыдущее действо: может ли такая хрупкая