Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов Страница 21

Вывод: чтобы стать «своим» в процессе переговоров через взаимное самораскрытие, следует в процессе общения выйти на обсуждение эмоционально значимых и глубоких тем для собеседника. Ведь тогда, во-первых, его мозг уже не избежит когнитивного диссонанса, а, во-вторых, не вытеснит воспоминания о беседе в зону бессознательного, забыв о ней. А единственный путь прекратить болезненное действие такого эффекта – признать «своего», что, как мы помним, неминуемо порождает симпатию и доверие.

5)  Пространственная близость и эффект знакомства. Понять, как новый участник любого сообщества становится «своим» и завоевывает доверие, поможет мир дикой природы. Подросших обезьян выгоняют из стаи, и они прибиваются к новой. Однако прямое вторжение чревато опасностями, поэтому изгои отираются неподалеку, пока к ним не привыкнут, затем постепенно сокращают дистанцию. Время здесь играет на них.

Механика настолько рабочая, что известны случаи, когда люди таким способом входили в волчьи стаи. Вспомните повесть о Маугли, в основе которой история реального ребенка, отлученного от человеческого общества и принятого стаей волков. Сейчас склонность к доверию привычным и знакомым вещам относят к когнитивному искажению под названием «эффект знакомства», который может вызывать симпатию.

Исследование Джерри М. Бургера [19] и его коллег 28 показало, что люди больше склонны помогать незнакомцу, с которым провели некоторое время в комнате, чем только что вошедшему в нее. Причем этот эффект усиливался, когда оказывалось, что собеседников связывает незначительная деталь вроде цвета глаз или визуально схожего папиллярного рисунка.

Казалось бы, как может помочь время, проведенное вместе, если мы не взаимодействуем с человеком, а просто находимся рядом друг с другом? Исследование восьмиклассников 29 , проведенное в 2012 году на выборке 2966 человек, показало: в среднем вероятность дружбы между двумя увеличивалась с 15 % до 22 %, если они просидели вместе один семестр. Если они за это время выявили сходства, такая возможность повышалась почти до 50 %.

В моей практике было несколько неожиданных знакомств, переросших в дружеские отношения, с людьми, чьего имени я не знал до первого разговора, хотя до этого мы неоднократно появлялись на одних и тех же статусных мероприятиях. Но стоило нам случайно встретиться лицом к лицу в обстановке, где каждый из нас был «чужим», мы не задумываясь поздоровались с друг другом, представились и начали общаться так, словно мы были старыми приятелями. Те случайные встречи, подкрепленные эффектом знакомства, стали фундаментом наших партнерских и дружеских отношений.

Поэтому посещение общих мероприятий, особенно закрытых, действует аналогично выявлению общих интересов. И даже совместный поход на концерт или вечеринку, занятия в одном спортзале или участие со статусными незнакомцами в благотворительном аукционе делают «своим», а значит – укрепляют симпатию. Поэтому время, проведенное в переговорах, играет на вас: мозг собеседника к вам привыкает и начинает считать «своим».

Помню опыт сложных многосторонних переговоров, казалось, зашедших в тупик и длившихся почти год. Все изменилось в один день, когда после месячного перерыва на летние отпуска мы вернулись к обсуждению, казалось бы, безнадежной сделки, и я, увидев коллег, представлявших другую сторону, решил пошутить: «Знаете, я сейчас вас увидел и стыдно признаться, но я по вам соскучился. Вы мне за этот год как родные стали: я с семьей столько времени не провел, сколько с вами, а тут такой перерыв. Даже не представляю, что буду делать, если переговоры закончатся». Это мгновенно разрядило обстановку. Все ключевые разногласия были сняты на этой же встрече, и мы оформили сделку в течение нескольких дней. Кстати, мы до сих пор общаемся с этими людьми, но уже не как оппоненты, а хорошие партнеры.

6)  Искренность. Выстраивание искреннего диалога способствует взаимному доверию и уверенности в отношениях с собеседником. Об этом вкратце уже было сказано в вопросах значимости самораскрытия в формировании раппорта. Предлагаю остановиться на теме чуть подробнее.

Исследование NSLab показало: важность искренности и понятности поведения собеседника в ходе переговоров отмечают 82 % респондентов. Поэтому не бойтесь признавать свои ошибки и незначительные недостатки, если они с лихвой компенсируются вашими достоинствами. Это серьезно поможет в переговорах. Преимущественно, те из них, что не сразу бросаются в глаза, и особенно, если вы умеете облекать такие признания в форму удачной шутки.

Отличный пример искреннего признания своих недостатков, помноженного на силу юмора и самоиронии, – история вывода автомобилей «Фольксваген Жук» на американский рынок. В рекламе тогда звучали фразы: «Думай о малом», «Представляем самый медленный американский фастбэк», «Никто не совершенен», «И если у вас кончится бензин, его легко толкать». Как видно по лозунгам, маркетологи «Фольсквагена» идеально использовали силу искренности и самоиронии. На тот момент «Жуки» выглядели слишком маленькими и аскетичными в сравнении с их американскими «коллегами», к тому же они уже тогда считались технически устаревшими. Но все это сполна компенсировалось отличным соотношением цена – качество, неустаревающей внешностью и невиданной самоиронией. Так «Жук» сделался иконой стиля и предметом вожделения многих поколений бунтарей, желавших выделиться среди обыденности.

7)