Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино Страница 5

Но прежде чем вы сможете начать свою повесть, вам понадобится хорошо представлять, где ваш потенциальный покупатель находится в данный момент и куда он стремится. Из четырнадцатой главы «Диагностика: желание понять клиента» вы усвоите, как правильно определять сложности, которые поджидают ваших клиентов, и как задавать такие вопросы, которые не только представят вас в выгодном свете, но и помогут вашему заказчику принять решение.

Пятнадцатая глава «Переговоры: заключение взаимовыгодных сделок» объясняет, каким образом вы можете убедиться, что сделка выгодна для вашего клиента и что при этом вы правильно определили стоимость, которая позволит вам выполнить обязательства.

Следующие три главы посвящены элементам, представляющим собой навыки высшего порядка. Материал, изложенный в последних главах, вы не найдете ни в одной другой книге. Современные маркетинговые исследования также не изобилуют информацией по данным вопросам. В прошлом эти темы не всегда были важны, но сегодня они имеют решающее значение. По мере того как потребности заказчиков становились все более комплексными и сложными, нам пришлось выработать новые навыки, благодаря которым достоинства продукта становятся очевидными. Развить их несколько труднее, чем те, над которыми вы уже успели поработать. Опорой в их освоении вам послужит все то, что вы уже узнали.

В шестнадцатой главе «Деловая хватка: понимание бизнеса и создание ценного предложения» объясняется, почему деловая хватка так важна в продажах. Вы научитесь развивать идеи, глубже проникать в суть каждой ситуации и извлекать такие знания, которые укрепят вашу способность убеждать клиентов в ценности вашего продукта.

Из семнадцатой главы «Управление изменениями: достижение консенсуса и адаптация сотрудников» вы узнаете, как руководить взаимоотношениями заинтересованных сторон таким образом, чтобы изменить статус-кво. Эта глава – подробное руководство об изменениях, которые вас развивают и делают лидером.

В восемнадцатой главе «Лидерство: достижение результатов посредством сотрудничества» рассматриваются главные принципы управления коллективом. Вы поймете, что «лидер» – это не звание, а ответственность. И поскольку от вас ждут достижения определенных целей, вы должны направлять и свою команду, и заказчиков.

В заключительной главе «Закрепление полученных навыков для создания конкурентного преимущества» вы найдете ответ на самый каверзный вопрос покупателей: «Зачем мне покупать именно у вас?» Эта глава связывает все элементы воедино и заставляет их работать на ваш успех в торговле. Вы обнаружите, что никогда еще не чувствовали себя таким уверенным или готовым к действиям, как сейчас, и что теперь способны убедительно доказывать клиентам ценность своего продукта и заключать выгодные сделки.

Я знаю, что вам не терпится без промедления приступить к чтению и начать осваивать элементы. Но для начала нам надо определиться с термином, который я часто использую в этой книге, – «клиент вашей мечты».

Клиент вашей мечты – это потенциальный заказчик, которому вы сможете предложить потрясающее, невероятное, умопомрачительное объяснение пользы продукта и который позволит вам оставить себе часть созданной вами ценности (то, что обычно называется доходом).

Если вы хотите преуспеть в продажах, вам следует сосредоточиться на потенциальных покупателях, столкнувшихся с определенным рядом непростых задач, которые вам под силу решить неким исключительным способом. Это сделает вас нужным для них партнером.

Мне хотелось бы, чтобы вы тратили свое время и усилия именно на клиентов вашей мечты, потому что взаимоотношения с ними принесут вам результаты, превосходящие все ожидания. Тем не менее в этой книге время от времени я прибегаю к таким простым терминам, как «потенциальный заказчик» или «клиент». Вы все равно будете обзванивать возможных покупателей и обслуживать обычную клиентуру, но это вовсе не означает, что тратить усилия на поиск клиентов вашей мечты бесполезно!

Часть 1

Мыслительные установки: убеждения и модели поведения, которые ведут к успеху

В последующих десяти главах вы узнаете о девяти составляющих эффективного мышления, которые приведут вас к успеху в продажах. Кульминационным пунктом является десятая, заключительная глава этого раздела «Психология влияния: как воздействовать на окружающих». Проработав эти девять аспектов, вы научитесь оказывать влияние на людей.

Я поясню, почему это важно и по какой причине эти составляющие мышления предшествуют навыкам.

Люди по-прежнему приобретают товар у тех продавцов, которых они знают, любят и которым доверяют. То, какой вы человек гораздо важнее того, что вы делаете. Будучи продавцом, есть риск, что овладев набором необходимых навыков, вы не обладаете характером, который поможет вам выстраивать долгосрочные отношения.

С большой долей вероятности вы потерпите неудачу в продажах из-за отсутствия дисциплины, негативного настроя, нежелания проявлять инициативу, недостатка решимости или неспособности быть изобретательным. Мы постараемся это предотвратить.

Информация, рассказанная в последующих десяти главах, пригодится вам на протяжении всей жизни. Вы можете продолжать самосовершенствоваться и постоянно развивать эти черты характера, при этом у вас всегда будет возможность для дальнейшего роста. Однако вам не потребуется много времени, чтобы ощутить первые результаты от развития девяти составляющих мышления успешного продавца.

Глава 1

Самодисциплина: искусство управления собой

Самодисциплина заключается в умении выполнять принятые обязательства перед окружающими и, прежде всего, перед самим собой. В современном мире непросто следовать данному принципу. Для этого требуется система – внешний носитель, – чтобы в подходящее время предпринимать правильные шаги.

Дэвид Аллен,

автор книги «Как привести дела в порядок. Искусство продуктивности без стресса»*

В чем секрет успешного продавца? Дело не в продаваемых товарах или услугах. Конкуренция, конъюнктура рынка, расценки или развивающиеся технологии также не играют ключевую роль. Дело в вас. В вашей способности управлять собой и развивать самодисциплину, которые определяют успех в продажах.

Я перефразирую: самодисциплина – это разница между успехом и провалом. Разумеется, мышление, навыки и инструментарий продавца – многогранны, но без развитой самодисциплины они теряют свою ценность.

Большинство людей не терпят неудач, так как бездействуют. Они с треском проваливаются из-за собственного нежелания предпринимать усилия для достижения успеха. Это значит, они не хотят дисциплинировать себя. Именно поэтому самодисциплина, или то, что я называю «управление собой», является краеугольным камнем успешных продаж. Пока вы не проявите готовность к активным действиям, которые приведут к успеху в продажах или других сферах вашей жизни, он всегда будет ускользать от вас.

Самодисциплина – это главная черта всех успешных людей. Она подвигает их к действию даже вопреки желанию. Это позволяет сфокусировать время и