Елена Муравьева - Академия для шефа Страница 114

Challenge — вызов, трудновыполнимая задача (оформить весь пакет документов за три дня — это для меня трудновыполнимая задача).

А вот непосредственно problems — это то, с чем невозможно бороться. Например, торнадо, постоянные пожары в Калифорнии.

Обо всем понемногу. Одно из мест, где семантика работает на 100 % — автосалон. Чтобы убедиться в этом, достаточно вспомнить названия цветовых решений: маджента, торнадо, мокрый асфальт.

«Сколько стоит вот ЭТО кирпичное?

«Что вы, это же терракотовый цвет. Цена: 2 тысячи доларов.

Товар кирпичного цвета не может быть дорогим. А вот терракотового — в самый раз. Посему менеджерам по продажам надо учиться работать с ценой: «У нас очень вкусные цены… У нас красивые цены… Наш производитель нарисовал нам классную скидку…» Покупатель бы и возразил, слушая эти нелепицы, что цена все равно слишком высока, а не получается. В голове у него другая картинка.

Когда клиент говорит: «Очень дорого», — большинство продавцов отвечают: «Что вы, это хорошее соотношение цены и качества». Правильный ответ, но рассчитанный исключительно на левое полушарие (5 % контроля над решением). Правое полушарие слово «соотношение» не знает, не понимает и никогда не поймет. Максимум, на что сподобится подсознание, сраженное наповал дежурной сентенцией, — это изобразить весы. Но весы — не решение, они могут склониться в любую сторону.

Если украсить сделку аргументом «дорого, зато шикарно» и руки покупателя сами потянутся к кошельку.

Для описания товаров конкурентов подойдут фразы: «завышена цена», «слишком дорогой», а для характеристики своего предложения на рынке — «высокая ценовая категория», «элитный уровень», «эксклюзивность».

Когда менеджер создает в сознании покупателя картинки, которые ему нужны, он управляет процессом принятия решения. Кстати, люди поступают так всегда. Но хотелось бы, чтобы в продажах это делалось сознательно.

«Возьмите этот лак. Он шикарный и очень чувственный».

*

«Решайте сами, какой компьютер вам нужен. Эту конфигурацию покупают директора. А эту почему–то хозяева трехэтажных коттеджей.

*

«Наш магазинчик знают все и приезжают сюда со всего города».

*

«Отель — лялечка. Топ–менеджмент персонал держит в ежовых рукавицах.

И в завершение

Продажи — строптивый процесс и покоряются лишь тем, кто целенаправленно и осознанно двигается к намеченному результату, выбирая для его достижения наиболее эффективные средства. К счастью, средств этих — великое множество. Одно из самых мощных — желание лидера состояться и привести свою компанию к победе. Не меньшей силой обладает и стремление № 1 учиться и развиваться самому, а также способность находить выход из сложных ситуаций. Хотелось бы, чтобы и данная книга сыграла свою роль в нелегком деле построения системного сбыта. Для того она и писалась…